大將軍陶瓷全案：戰(zhàn)略落地一年，招商200+，金額破億元
歐賽斯服務(wù)成果
戰(zhàn)略落地僅半年，2022年成功招商130多家，招商金額破億。2023年開年直播直播招商會簽約74家，實現(xiàn)2023開門紅，為大將軍5年50億的戰(zhàn)略目標奠定堅實的品牌基礎(chǔ)，行業(yè)大退步，將軍小前進。
導語
2021年之后，建材行業(yè)已經(jīng)進入增量下移、存量搏殺階段，行業(yè)的增長來自結(jié)構(gòu)而非增量。尤其是瓷磚行業(yè)，正處于行業(yè)加速洗牌期，二線品牌不斷消亡，新一線品牌持續(xù)上位，陶瓷企業(yè)正面不進則退的關(guān)鍵檔口。
在新一輪的行業(yè)洗牌過程中，大將軍陶瓷找到了歐賽斯。
歷經(jīng)兩個月對陶瓷市場及大將軍品牌的深入市調(diào)，歐賽斯認為，大將軍正面臨著2大問題：
1陶瓷行業(yè)進入存量階段，大將軍有被頭部品牌蠶食的危險
陶瓷行業(yè)發(fā)展大致經(jīng)歷了6個階段：1997年前的萌芽期、第一輪洗牌期（1997-2002年）、大發(fā)展期（2002-2005年）、第二輪洗牌（2005-2010年）、紅海期（2010-2014）、成熟期暨第三輪洗牌期（2015-至今）。
2021年，隨著地產(chǎn)回歸行業(yè)本質(zhì)，陶瓷行業(yè)遭受了新一輪的洗牌。已經(jīng)進入虎口奪食和洗牌的存量競爭時代。一線品牌收割市場，二線品牌擴張市場，新銳品牌切割市場。
歐賽斯認為，在競爭如此激烈的情況下，大將軍作為二線弱勢品牌，生存空間被一線、二線、新銳品牌強力擠壓，不進則退，只有進入一線品牌陣營，在窗口尚未關(guān)閉之前搶占自己的陣地，才可以避免被蠶食吞并，容不得一絲猶豫，容不得一絲遲疑。
2以產(chǎn)定銷的經(jīng)營思路，既積累了四大稟賦，也帶來了五大系統(tǒng)性問題
作為成立多年的佛山老品牌，大將軍積累了四大資源稟賦：
1有市場基礎(chǔ)：遍布全國27個省份，每年累計服務(wù)超過12萬戶家庭，在當?shù)厥袌錾嫌兄鴧^(qū)別于其他品牌的深厚積淀，客戶滿意度高達92%；
2有生產(chǎn)產(chǎn)能：有數(shù)十條智能化生產(chǎn)線，年產(chǎn)能近1億平方米智能現(xiàn)代化 研發(fā)制造基地，未來可期的產(chǎn)能優(yōu)勢，衡陽廠產(chǎn)值50-70億/年，當前一期正在建立中；
3有品質(zhì)保證：將軍企業(yè)出廠標準>國家級標準>消費者感知，不同于其他品牌多為貼牌，大將軍一直堅持原廠生產(chǎn)。
4有現(xiàn)金流：陶瓷行業(yè)壞賬率最低的企業(yè)，董事長主抓生產(chǎn)，達到成本與品質(zhì)的雙把控，產(chǎn)銷平衡，擁有性價比優(yōu)勢。
但是，與此同時，大將軍也面臨著五大系統(tǒng)性問題，嚴重影響了企業(yè)發(fā)展。
問題一：企業(yè)和經(jīng)銷商之間缺乏戰(zhàn)略溝通
大將軍公司有發(fā)展目標，但沒有和經(jīng)銷商達成共識，經(jīng)銷商也缺乏認知目標和達成任務(wù)的路徑規(guī)劃能力；
問題二：品牌定位不清晰
現(xiàn)有廣告語“大家大愛大將軍“無法闡述清楚大將軍品牌稟賦，沒能體現(xiàn)和競品的差異性，建立清晰的品牌認知。
問題三：產(chǎn)品、價格、渠道、營銷缺乏系統(tǒng)規(guī)劃
和一線大牌相比，缺少形象型產(chǎn)品，品牌力不足，難以溢價，經(jīng)銷商管理較為粗放，營銷也缺乏系統(tǒng)預(yù)算和規(guī)劃；
問題四：研發(fā)還停留在以產(chǎn)定銷階段
產(chǎn)品研發(fā)還停留在以產(chǎn)定銷階段，缺乏收集和預(yù)測消費者需求的能力。
問題五：終端展示不統(tǒng)一，品牌積淀較弱
終端展示形象不統(tǒng)一，無法形成品牌積淀，區(qū)域內(nèi)較少有統(tǒng)一的品牌運行動作。
針對這些問題，歐賽斯對大將軍未來如何走產(chǎn)生了五大核心判斷：
1轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，搭建新經(jīng)營體系
把以產(chǎn)定銷的舊經(jīng)營方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐云放茷樽ナ值男陆?jīng)營模式，驅(qū)動業(yè)務(wù)長期良性發(fā)展。
過去企業(yè)運行是按工廠→產(chǎn)品→營銷→品牌→渠道→消費者邏輯順序，在當下消費者主權(quán)時代，企業(yè)需要反向操作，從消費者 →渠道→營銷→產(chǎn)品→ 工廠，建立徹底以消費者為中心的商業(yè)邏輯。
2共生型渠道管理
從粗放的自生自滅型渠道管理模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榫毣疃荣x能共生型渠道管理模式。
3構(gòu)建完整產(chǎn)品體系
要圍繞品牌定位，建立特性突出+風格引領(lǐng)+暢銷跟隨的產(chǎn)品開發(fā)模式，切實提升產(chǎn)品品質(zhì)，夯實產(chǎn)品力（第一品牌力）。
4地縣鎮(zhèn)市場突圍，建立樣板市場
在全局戰(zhàn)略弱勢情況下，把握地、縣、鎮(zhèn)級市場機會，并逐步連成線、擴成面，從而改變戰(zhàn)略格局。
5大營銷品牌圈地
加大網(wǎng)上品牌圈地，在網(wǎng)上造成一線品牌聲勢。從消費者決策鏈路搜索及自我學習的源頭入手，形成品牌預(yù)銷售，獲得一線品牌的心智入場券，為影響者線下施加購買影響鋪墊。。
發(fā)現(xiàn)問題之后，做出判斷之后，自然就是解決問題。作為大將軍的品牌全案服務(wù)商，歐賽斯提供了從品牌、產(chǎn)品、渠道到價格、營銷的全方位解決之道。
一 品牌戰(zhàn)略
基于5核心大戰(zhàn)略判斷，歐賽斯以超級品牌新引擎方法論，為大將軍構(gòu)建品牌頂層戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌定位策略。
1品牌愿景及使命
企業(yè)使命及愿景的作用：建立共同認知，從思想高度上達到統(tǒng)一，增強企業(yè)凝聚力和品牌向心力，推動廠家和經(jīng)銷商的合作共贏。
推導構(gòu)建過程：從行情、敵情、我情、客情分析企業(yè)資源稟賦、發(fā)展目標等。
大將軍品牌愿景：致力于成為中國乃至世界瓷磚一線大品牌
大將軍品牌使命：營造高品質(zhì)美好人居
2品牌目標細化
品牌起步期的目標達成至關(guān)重要。根據(jù)2019-2020年世界前24大瓷磚集團排名，大將軍未來銷售額至少要比肩圖中TOP1-5，才有可能成為全球一線品牌。
3品牌戰(zhàn)略
品牌戰(zhàn)略第一步，確立品牌架構(gòu)。
品牌架構(gòu)典型模式有4種：單一品牌模式、主副品牌模式、背書品牌模式、獨立多品牌模式。歐賽斯認為，根據(jù)將軍陶瓷集團業(yè)務(wù)目標及品牌管理能力，可以采用主打獨立品牌的模式。
品牌戰(zhàn)略第二步 品牌定位
首先，定位方向窮舉、探究，篩選機會點
歐賽斯綜合將軍企業(yè)內(nèi)部視角關(guān)注競品、潭州陶瓷展品牌、大將軍品牌經(jīng)銷商關(guān)注競品、市場走訪實勘品牌、市場表現(xiàn)強勢品牌五個維度，共篩選出44個競品，歸納總結(jié)其定位、廣告宣傳訴求，作為參考，尋找適合大將軍品牌的定位方向。
其次，6大訴求方向機會點
第三，消費者需求探測，競爭定位消費需求
歐賽斯通過大量的定性和定量調(diào)研，獲取了消費者一手資料，洞察到消費者購買時考慮的首要因素是質(zhì)量與性能，其次是品牌，花色風格，然后是價格。
質(zhì)量與性能方面具體指：超耐磨>超防滑>超耐臟>平整光潔>無輻射>花紋逼真有質(zhì)感>抗菌>吸水率低>易加工>厚重；
價格具體指：性價比高的中檔品牌/產(chǎn)品 > 一分價格一分貨，貴有貴的道理。
總的來說，高質(zhì)、大牌、優(yōu)價是消費者心中首選，大將軍具有占據(jù)瓷磚高質(zhì)優(yōu)價生態(tài)位的戰(zhàn)略性機會。
如果從行業(yè)終局判斷，市場只需要5塊瓷磚：高端品質(zhì)瓷磚、高端質(zhì)感瓷磚、特性品類瓷磚、大眾普及瓷磚、性價比品質(zhì)瓷磚。雖然大將軍目前銷量和知名度均不靠前，但是，不僅現(xiàn)有消費人群對大將軍瓷磚品質(zhì)都有著高度認可，而且大將軍前期發(fā)展穩(wěn)健，在部分地縣區(qū)域存在著一線大品牌的認知優(yōu)勢。
品牌戰(zhàn)略第四步，大將軍品牌定位
在進行品牌定位方向測試時，歐賽斯發(fā)現(xiàn)，最打動消費者的訴求是——七星高品質(zhì)
經(jīng)過反復研究和消費者訴求多輪測試，根據(jù)“七星高品質(zhì)”的定位訴求，歐賽斯助力大將軍最終把七星標準確定為：超耐磨、超防滑、超耐臟、超平整、花紋真、超抗菌、高密度，大將軍瓷磚定位&廣告語也呼之欲出；一線大品牌，七星高品質(zhì)
“七星高品質(zhì)”不僅是消費者的強勁需求和購買理由，還是大將軍瓷磚的品牌氣質(zhì)、核心價值和產(chǎn)品開發(fā)標準，更是品牌的夢想與使命、競爭壁壘及事業(yè)版圖，是一個對高品質(zhì)輕裝飾美學的心智占領(lǐng)、話語霸權(quán)、市場壟斷和產(chǎn)業(yè)擴張。
最后，品牌戰(zhàn)略可視化
把“7星“可視化，超級符號“7星”延展到各個品牌觸點，并把“七星高品質(zhì)”這個品牌核心價值點視覺化、符號化、圖騰化、戰(zhàn)略花邊化，牢牢樹立大將軍瓷磚“一線大品牌”的品牌形象，占領(lǐng)消費者心智。
二 發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略
1發(fā)展戰(zhàn)略
大將軍瓷磚的發(fā)展戰(zhàn)略可以歸納總結(jié)為16字訣：做高品質(zhì)、做大品牌、規(guī)模發(fā)展、逐次溢價。
做高品質(zhì)、做大品牌：這既是發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，也是發(fā)展的唯一路徑。
規(guī)模發(fā)展、逐次溢價：這既是“高品質(zhì)大品牌”的必然結(jié)果，也會為發(fā)展注入更大動能，發(fā)展要分產(chǎn)品/品類，逐年溢價，不急于一時。
2競爭戰(zhàn)略
面對琳瑯滿目的競品，大將軍瓷磚的競爭戰(zhàn)略是什么？
歐賽斯經(jīng)過縝密的市場分析、敵情分析、我情分析、客情分析，大膽提出了“比附競爭，地縣破局”。
比附定位：“一線大品牌，七星高品質(zhì)”的定位，把大將軍瓷磚的品牌認知與形象提升至一線陣營，提升消費者信任感；
地縣級市場破局：率先在競爭薄弱的地縣級市場上，實現(xiàn)瓷磚“一線大品牌”的心智認知圈地和增長破局。歐賽斯認為，大將軍瓷磚適合用農(nóng)村包圍城市策略，逐步實現(xiàn)消費者心智占領(lǐng)。
因為一線和二線市場集中，競爭激烈，品牌意識超強品牌及終端營銷費用高，不適合大將軍瓷磚此時進入；三線地級和四線縣級市場集中，競爭相對薄弱，品牌及終端營銷費用不高，大將軍一線大牌的認知建設(shè)相對較容易，同時還可以輻射需求偏低端、品牌及終端營銷費用低的其他下沉市場。
大將軍瓷磚頂層戰(zhàn)略確定之后，接下來，就是策略層面如何做。
歐賽斯為此制定了“一條主線四大配稱”的策略，即：以“2022年七星耀中華·百萬億工程” 為主線，通過品牌觸點配稱、產(chǎn)品及價格配稱、渠道配稱、營銷配稱，把“一線大品牌，七星高品質(zhì)”的品牌定位和“比附競爭，地縣破局”的競爭戰(zhàn)略，通過百城招商，千店煥新，萬場終端體驗活動，億次線上線下營銷觸達，最終實現(xiàn)2022年營收目標。
四 品牌觸點配稱
把“七星高品質(zhì)”落實到戶外大牌、門頭、店內(nèi)、產(chǎn)品標貼、廠區(qū)等品牌觸點上，讓“大品牌，高品質(zhì)”定位觸目可及，占領(lǐng)內(nèi)外部認知。
大將軍瓷磚超級符號：“7星”
大將軍瓷磚品牌氣質(zhì)：輕裝飾美學（大品牌氣質(zhì)），有品位、簡約、年輕、有溫度
風格實現(xiàn)：在黑白灰的現(xiàn)代潮流色基礎(chǔ)上，以中國紅logo、七星、簡短文字、圖標，極簡點綴其間，體現(xiàn)品位和檔次，傳達格調(diào)和溫度。
1、 戶外大牌
短接觸媒體：高炮、路牌、車體等
中接觸媒體：機場、地鐵、高鐵等
長接觸媒體：雜志、樓宇、公交站臺、核心品宣物料等
品牌廣告語版本：
產(chǎn)品信息版本：
七星賣點版本：
1、 店面門頭
400平以上高端旗艦店
200-350㎡店鋪
200平以下店鋪
3、 店內(nèi)logo
4.信任狀上墻展示
巖板銷量/銷額規(guī)模行業(yè)前十，92%的品牌復購意向，行業(yè)領(lǐng)先
一線品牌獎項/中國500強品牌獎項
七星高品質(zhì)兩大研究院：七星巖板研究院、七星技術(shù)研究院
4、 七星體驗區(qū)標示
七星體驗道具生動化呈現(xiàn)，促進消費者體驗的興趣
5、 產(chǎn)品標貼
7，廠區(qū)應(yīng)用
四 產(chǎn)品及價格戰(zhàn)略
產(chǎn)品策略16字訣：七星品質(zhì)、大牌形象、打造體系、支撐品牌
產(chǎn)品及價格策略是品牌定位的核心落地載體，要能體現(xiàn)及支撐品牌定位。大將軍必須建立品牌導向的產(chǎn)品策略，搭建規(guī)范的產(chǎn)品系統(tǒng)，讓產(chǎn)品為品牌強賦能，實現(xiàn)品牌發(fā)展的良性循環(huán)。
歐賽斯建議，應(yīng)該從生產(chǎn)流程開始，升級產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、價盤、結(jié)構(gòu)、命名、描述體系，讓“七星高品質(zhì)”產(chǎn)品成為第一品牌力。
1改“以產(chǎn)定銷”為“以銷定產(chǎn)”，規(guī)范產(chǎn)品的引入與退出機制
大將軍目前的生產(chǎn)流程還是 “以產(chǎn)定銷”，不符合市場發(fā)展規(guī)律。
歐賽斯為大將軍瓷磚制定了全新的生產(chǎn)流程，明確需求-確立研發(fā)-進行生產(chǎn)，目的在于貫徹以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)思路，讓各職能部門在生產(chǎn)流程明確各自分工，形成緊密合作、協(xié)同一致的工作流程。
同時，產(chǎn)品退出也要建立規(guī)范的機制，應(yīng)當分批、主次退市，而非一刀切?？蓮囊欢€城市退居三、四線城市、再退居五、六線城市的順序，給經(jīng)銷商調(diào)整的時間
2成立兩大研究院，展開7大方面研發(fā)
成立兩大研究院，圍繞七星品質(zhì)展開7大方面的研發(fā)。
七星巖板研究院：工藝研發(fā)、原料優(yōu)選、設(shè)備優(yōu)選、工序優(yōu)選
七星技術(shù)研究院：質(zhì)檢研發(fā)、花色開發(fā)、花色優(yōu)選
3建立高于國標的七星品質(zhì)標準
建立廠家自產(chǎn)監(jiān)管制度、OEM貼牌監(jiān)管制度，以高于國標的七星品質(zhì)標準：超耐磨、超防滑、超耐臟、超平整、花紋真、超抗菌、高密度嚴格生產(chǎn)，保證產(chǎn)品品質(zhì)。
4調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立規(guī)范合理的價盤體系
調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高利潤產(chǎn)品占比，建立腰部粗壯，頭尾覆蓋全面的、更健康的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
建立規(guī)范合理的價格體系，逐步形成支撐一線大牌、七星高品質(zhì)的價格體系
對外，同一市場不同品牌的價格帶比較有利于找到發(fā)力點;
對內(nèi)，產(chǎn)品線的價格帶與實際銷售價格比較有助于調(diào)整品類結(jié)構(gòu)。
5產(chǎn)品開發(fā)：規(guī)劃四類不同產(chǎn)品
在地縣級市場，大眾消費者不愿意為一線品牌的高溢價買單，更愿意為品質(zhì)高、價格優(yōu)的實惠型二線品牌買單。歐賽斯為大將軍規(guī)劃了四類產(chǎn)品，承擔不同的任務(wù)，滿足不同客戶要求和市場需要。
形象產(chǎn)品：主要承擔提高品牌形象的戰(zhàn)略任務(wù)。巖板：七星品質(zhì)+創(chuàng)新花色
利潤產(chǎn)品：主要承擔獲取利潤的戰(zhàn)略任務(wù)。大板：七星品質(zhì)+花色比附/微創(chuàng)
銷量產(chǎn)品：主要承擔大量出貨的戰(zhàn)略任務(wù)。瓷磚：七星品質(zhì)+通貨花色+性價比
引流產(chǎn)品：主要承擔狙擊對手、吸引客流的戰(zhàn)略任務(wù)。瓷磚：七星品質(zhì)+OEM特價
6產(chǎn)品命名：建立規(guī)范，從消費者視角出發(fā)
大將軍現(xiàn)有產(chǎn)品劃分維度多，劃分標準不統(tǒng)一，有按工藝分的，還有按材質(zhì)分、按花色分、按品類分……等。歐賽斯認為，產(chǎn)品系列劃分維度要統(tǒng)一，要站在消費者視角，建立消費者一看就懂的劃分標準。
歐賽斯解決辦法：建立產(chǎn)品命名規(guī)范，引流/銷量產(chǎn)品用“七星”開頭，利潤/形象產(chǎn)品用“星X”，體現(xiàn)檔次，建立與品牌調(diào)性保持一致的產(chǎn)品信息表達范式。
例如，星辰系列，“星”字跟“七星”關(guān)聯(lián)，體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，在產(chǎn)品系列命名中保持不變，體現(xiàn)品牌的一致性；“辰”“辰”的特點是閃亮、平整等特點，體現(xiàn)花色/文化/產(chǎn)品特點?？筛鶕?jù)系列特點，進行變化延展。
7規(guī)范產(chǎn)品介紹
規(guī)范化的產(chǎn)品介紹，能讓消費者在最短時間內(nèi)了解到產(chǎn)品特性，方便做出選擇，因此每個產(chǎn)品/系列，都要突出七星品質(zhì)亮點/重點，把花色故事聚焦到一點，做到簡約有力。
七星品質(zhì)亮點：重點強調(diào)該產(chǎn)品在七星指標上的亮點，如材料，工藝等支撐；
花色故事：講好該產(chǎn)品花色靈感來源，如來自自然、中國人文歷史、國潮等。
8產(chǎn)品包裝升級煥新
把產(chǎn)品包裝全部升級煥新，把品牌戰(zhàn)略通過包裝傳達，將超級符號“7星”、產(chǎn)品系列、7星品質(zhì)標準等展示一覽無余，方便消費者快速獲取品牌及產(chǎn)品信息。
五 營銷戰(zhàn)略
1品牌升級發(fā)布會
發(fā)布會主題：“七星耀世，鼎定未來”大將軍品牌升級戰(zhàn)略發(fā)布會
舉行大將軍品牌升級戰(zhàn)略發(fā)布會，打響品牌征戰(zhàn)第一槍，提高品牌知名度，提升企業(yè)形象；建立儀式感，統(tǒng)一思想，凝聚內(nèi)部力量；引發(fā)媒體、行業(yè)及經(jīng)銷商的高度關(guān)注，把品牌升級的戰(zhàn)略意義發(fā)揮到極致。
發(fā)布會主要內(nèi)容：
1）發(fā)布品牌升級消息
2）展示品牌全新形象
3）發(fā)布品牌戰(zhàn)略規(guī)劃
4）宣導品牌升級后系列戰(zhàn)略配稱動作，包括營銷賦能、招商政策、七星服務(wù)等
5）啟動大將軍品牌節(jié)日“七星節(jié)”
6）大將軍產(chǎn)品訂貨
2直播招商會
2023年3月18日，大將軍瓷磚2023年開年巨獻直播招商會重磅啟幕，憑借著新政策、新思想、新展廳、新模式，以及開年全新的精神沖勁，成功吸引到全國業(yè)內(nèi)外人士的廣泛關(guān)注。當晚直播間累計瀏覽觀看總?cè)舜芜_1.26萬人，成功報名90家，簽約74家，實現(xiàn)2023開門紅。
3 售前售中售后營銷規(guī)劃
根據(jù)百度指數(shù)比較，大將軍瓷磚的搜索指數(shù)遠低于同行業(yè)知名品牌，提升空間較大；
瓷磚行業(yè)用戶建立認知難度大，誰能解決用戶認知的問題，降低用戶決策成本，誰就會有核心競爭優(yōu)勢。
因此，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展目標和 “一線大牌，七星品質(zhì)定位”的品牌建設(shè)目標規(guī)劃，歐賽斯為大將軍瓷磚制定了三年期品牌認知目標，圍繞售前，售中，售后三大環(huán)節(jié)提升大將軍品牌認知、購買、口碑推薦，形成營銷閉環(huán)，轉(zhuǎn)化與好評相結(jié)合持續(xù)提升品牌價值，力爭2024年底大將軍品牌認知率達到50%，正式進入瓷磚行業(yè)一線陣營。
售前：做品牌認知+流量攔截，線上百度圈地
消費者動作：需求認知，信息收集。問朋友/KOL，看建材市場廣告，百度搜索品牌信息
1大將軍動作一：入口攔截，內(nèi)容圈地
人群分類，精準優(yōu)化
針對已經(jīng)知道大將軍品牌的消費者→做口碑。通過品牌口碑營銷，在互聯(lián)網(wǎng)平臺密集發(fā)聲，提升大將軍瓷磚的品牌影響力；針對不知道大將軍品牌的消費者→做引流。通過關(guān)鍵詞部署和SEO優(yōu)化技術(shù)手段，多渠道抓取目標用戶，為品牌引流。
外接高權(quán)重友鏈，提升官網(wǎng)權(quán)重；
百度搜索欄下拉框優(yōu)化，促進引流。技術(shù)優(yōu)化，輸入關(guān)鍵詞，百度搜索欄下拉框出現(xiàn)品牌相關(guān)信息，促使引流；
優(yōu)化精準關(guān)鍵詞，提高收錄。綁定“十大瓷磚，瓷磚品質(zhì)，東鵬馬可波羅，一線品牌瓷磚” 等關(guān)鍵詞，并進行內(nèi)鏈結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)品內(nèi)容優(yōu)化、URL結(jié)構(gòu)優(yōu)化、框架代碼優(yōu)化、面包屑導航優(yōu)化、Tag標簽優(yōu)化、Sitemap優(yōu)化；TDK優(yōu)化、關(guān)鍵詞研究、關(guān)鍵詞布局、自媒體優(yōu)化、H標簽優(yōu)化、內(nèi)容關(guān)鍵詞植入、高質(zhì)量鏈接建設(shè)。
技術(shù)優(yōu)化，提升百度指數(shù)；
搭建品牌矩陣。官網(wǎng)、百科、口碑、新聞等全方位搭建品牌矩陣
升級官網(wǎng)。優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、優(yōu)化內(nèi)鏈結(jié)構(gòu)、優(yōu)化內(nèi)容等，提升訪問體驗
提供關(guān)聯(lián)知識，進行知識布局。如《大將軍教你選品質(zhì)好瓷磚》《瓷磚品質(zhì)注意哪些--七星高品質(zhì)》等，把大將軍和一線綁定，把高品質(zhì)和大將軍深度綁定。
2大將軍動作二：大牌廣告，縱貫陸空，強勢霸屏30+機場&高鐵
在機場、高鐵主要廣告位投放大幅廣告，擴大品牌影響力，提升品牌知曉度。
3大將軍動作三：行業(yè)盛會，抓主流量
冠名或贊助大型行業(yè)活動，進行品牌露出，擴大品牌知曉度和影響力，植入消費者心智。
售中：做品牌體驗+購買轉(zhuǎn)化
消費者動作：評估決策環(huán)節(jié)。看門店、看樣板間、看產(chǎn)品、比價格
1大將軍動作一：七星體驗，促進成交
結(jié)合生活化痛點場景，加強消費者終端體驗感，深化品牌記憶點，消除成交障礙，促成店內(nèi)成交。
2大將軍動作二：企微運營，客戶留存
傳統(tǒng)門店自然流量減少，經(jīng)銷商又缺乏增加擴展流量的手段，大多數(shù)消費者離店即斷交。
歐賽斯認為，可以培養(yǎng)經(jīng)銷商用戶管理意識，通過企業(yè)微信運營，對店內(nèi)疑慮購買者進行分類，精準營銷，利用限時紅包，促進用戶裂變，結(jié)合當下的活動加速店內(nèi)成交，并對離店高意向用戶進行一對一溝通，補救成交。
售后：做品牌口碑+朋友推薦
消費者動作：口碑分享，評價反饋。
大將軍動作：視頻分享，有獎裂變
大將軍瓷磚口碑轉(zhuǎn)化率強（92%），可以利用較強的口碑好評率發(fā)揮口碑優(yōu)勢，品牌好要說出來；
借助消費者的裝修交房后喜歡拍視頻分享習慣，大將軍發(fā)起集贊評獎活動，前百名瓷磚獎返現(xiàn)；
集贊客戶，分享集贊，二次裂變，有效的提高精準傳播（1位客戶身邊隱藏著5位潛在客戶）
六 渠道戰(zhàn)略
渠道16字訣：優(yōu)化結(jié)構(gòu)、發(fā)展規(guī)模、招賦為主、分類管理
1渠道策略：“招、賦、優(yōu)”三招推進渠道策略落地，達成渠道目標
招：主招百萬經(jīng)銷商，抓住區(qū)域核心優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源
100萬-500萬級的經(jīng)銷商是招商重點。歐賽斯認為，百萬級別大商建議分兩個層級進行管理。200-500萬以三線地級市場為主，100-200萬以地級及縣級市場為主。
湖南、江西兩省因?qū)儆谛聫S輻射的核心區(qū)域，建議作為重點招商區(qū)域。其他區(qū)域要優(yōu)先選擇客情好、潛在市場大，品牌基礎(chǔ)強的地級市招募優(yōu)質(zhì)潛力經(jīng)銷商
▲大將軍瓷磚品牌招商手冊
賦：大商為主+分類賦能
1）主抓大商
千萬級經(jīng)銷商是業(yè)務(wù)增長重點，建議分三個級別管理：2000萬以上大商、1000萬以上級別大商、500-1000萬級別大商。
2）分類賦能
根據(jù)前期市場調(diào)研，歐賽斯把經(jīng)銷商細分為3大類：工程類經(jīng)銷商、家裝類經(jīng)銷商、分銷類經(jīng)銷商，并在此基礎(chǔ)上又細分為11小類。
優(yōu)：加強小微經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰
針對百萬級別以下經(jīng)銷商，歐賽斯建議進行一優(yōu)二化三標準，通過優(yōu)勝劣汰淘汰不合格的小微經(jīng)銷商，或劃歸就近經(jīng)銷商管理；同時，采取標準化三級管理（經(jīng)銷商-店長-銷冠），最終形成七星大將軍制度-區(qū)別激勵，形成經(jīng)銷商自我爬格子機制。
2渠道執(zhí)行
通過百城招商，千店煥新+賦能，萬場工長/百萬用戶等終端體驗活動，讓七星高品質(zhì)入腦、入心、入行。
1）七星耀世，百城招商
招商策略：挖（競爭）+升（三線）+轉(zhuǎn)（批發(fā)）
大將軍品牌是地縣級市場最有機會的瓷磚品牌，因為一線品牌的空白市場已經(jīng)沒有了，三線品牌升級困難，現(xiàn)在經(jīng)銷向一線品牌沖擊的大將軍正是最佳時機。只要能夠讓經(jīng)銷商明白這一點，并給與最給力的經(jīng)銷支持政策（裝店支持，硬廣支持，中心倉支持，經(jīng)營賦能），提供有競爭力的產(chǎn)品，必定能吸引更多經(jīng)銷商加盟。
2） 百城新店，開業(yè)賦能
造聲勢、幫引流、促留存，幫扶小組駐店幫扶一周至一個月
百城開業(yè)慶典+百場路演造勢：成立幫扶小組，駐店幫扶一周至一個月。期間通過活動造聲勢，如開業(yè)慶典策劃、路演熱場演講等，幫引流、促留存；
百城家裝拜訪+百位工長建群：對家裝公司幫引流，通過贈送免費廣告位、贈送設(shè)計年鑒等方式進行合作邀約；對工廠進行鼓勵邀請，進行圈層裂變；
千場七星體驗+萬名潛客留存：當場建立“七星福利群”，先把人留在品牌池塘里，并后續(xù)舉行系列活動，留住潛客。
3）七星耀世，千店煥新
大將軍的終端門店是一個集大牌形象展示、產(chǎn)品體驗、培訓賦能、分銷招商、裝飾效果、產(chǎn)品展示、辦公洽談7大功能為一體的輕裝飾美學經(jīng)營場所，千店煥新要達成一個目的：記住這顆與眾不同的“星”，把大將軍“七星高品質(zhì)，一線大品牌”牢牢植入消費者心智。
門店煥新策略：一線大牌旗艦店+七星品牌店
門店六煥新工程：門頭煥新、店內(nèi)logo煥新、信任狀展示、七星體驗展、產(chǎn)品標簽煥新、樣板間軟裝升級。
旗艦店：SI升級
西安大將軍西安南大明宮體驗館
品牌店：六大煥新
4）千店萬場工長活動，影響、攏住24萬工長/設(shè)計師
粗略計算一下，1000家門店*20個工長到店/月*12月=24萬人次，是相當龐大的數(shù)量。以前之所以工長渠道之所以不成功，不見效，是因為觸達影響次數(shù)不夠，不堅持，沒有真正把品牌植入到工長腦海里，形成條件反射。
歐賽斯認為，舉行“七星聯(lián)盟，匠人沙龍”萬場匠人聚會活動，可以每月固定組織一次線下工長活動，讓工長群體形成固定認知，知道品牌有這種活動，從而增加工長與品牌的粘性。
5）千店萬場，百萬用戶體驗
1000家門店*100個潛在用戶到店體驗/月*12月=120萬人次，通過120萬人次的七星高品質(zhì)到店體驗/促銷活動，轉(zhuǎn)化至少30萬單，達成業(yè)績翻倍目標，將大將軍品牌植入到用戶心里，影響百萬潛在用戶。
6）貨到戰(zhàn)場，中心倉賦能
設(shè)置中心倉的目的：
順應(yīng)經(jīng)銷商輕資產(chǎn)運營的大方向，使得經(jīng)銷商將資源配置到團隊管理和渠道運營上；
提升大將軍品牌在終端的核心競爭優(yōu)勢；
為大規(guī)格巖板推廣及未來渠道下沉的儲運配稱。
7）家裝整包，產(chǎn)品賦能
歐賽斯通過調(diào)研收集14位有家裝整包業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商的反饋（二線城市為主），為大將軍制定了三大開發(fā)策略，助力經(jīng)銷商打入家裝公司整包業(yè)務(wù)。
家裝整包業(yè)務(wù)產(chǎn)品建議：聚焦8080、4080、612、715四大規(guī)格，兩大工藝，減少花紋，增加顏色，銷量切入，利潤補缺。因為8080和4080為當前整包業(yè)務(wù)銷量主力產(chǎn)品，612和715是整包業(yè)務(wù)增長趨勢最快的產(chǎn)品。
3樣板打造
選擇天津、南京、西安、武漢、長沙、張家口為樣板城市，制定可行性的樣板城市增長計劃。
天津：2000萬大商沖擊3000萬跑出增長模式
張家口：渠道破局的代表，工長渠道跑出模式
西安：新商代表
南京、武漢、長沙：復制經(jīng)驗，驗證可行性。
歐賽斯大將軍項目組深入市場一線，歷程45天走訪多個經(jīng)銷商和50多家分銷門店，和業(yè)務(wù)員一起調(diào)研家裝公司超80家，面對面輔導6大樣板經(jīng)銷商拆解目標，提出了針對經(jīng)銷商的“一拖三”賦能方案。
①品牌廣告投入
基于六大樣板城市不同的人口基數(shù)和預(yù)算費用，進行二維交叉分析，并結(jié)合經(jīng)銷商2022年的業(yè)績總目標，因地制宜，一城一策，確定每個城市所適用的投放策略。
以建材城為核心，圍繞原點人群在每個節(jié)點機關(guān)算盡，聚集城市人口密集區(qū)域媒介，進行長期投放，確保確保強力覆蓋，確保讓顧客有瓷磚裝修需求時反復看到，有效壓制競爭對手。
②破局家裝渠道
1） 提煉樣板模型，制作《大將軍家裝開發(fā)系統(tǒng)手冊》
2） 區(qū)域家裝公司摸排（以天津市場為例）
3）接觸家裝關(guān)鍵決策人，攻克山頭（以天津市場為例）
4）建立合作模式：駐場合作、場外合作、活動合作三種
5）確定合作產(chǎn)品：1.設(shè)置特渠產(chǎn)品；2.將部分較高利潤的產(chǎn)品作為家裝渠道的主推產(chǎn)品
6）建立合作價格體系：結(jié)合定制的特殊性，可采取輔材折扣、買送面積和整體讓
利的方式，使得一般店面的銷售底價可以略低于家裝渠道。
7）確定合作返利制度：統(tǒng)一返點、階梯返點、年度返點、區(qū)別返點
③提升零售轉(zhuǎn)化
基于零售現(xiàn)狀診斷梳理六大提升點，拉流量之小區(qū)爆破、活動賦能、工長引爆；促轉(zhuǎn)化之分銷培訓、終端改善、客戶回訪。
拉流量之小區(qū)爆破
本質(zhì)上是場景營銷抓住“住新家”的場景設(shè)計營銷主題，根據(jù)營銷場景設(shè)計主題“今年住新家，瓷磚就選它”。
小區(qū)爆破分三步走：確認小區(qū)-客情開拓-小區(qū)布點。
拉流量之活動賦能
根據(jù)文化母體來安排一年的營銷傳播活動，把每一年要做的事固定下來,然后每年在固定時間做固定的事，年復一年地循環(huán)演出，越做越有自己的品牌營銷節(jié)奏。
七夕/情人節(jié)：你結(jié)婚，我打折，拿著結(jié)婚證享折上折
國慶：國慶將軍令，盲盒七星禮
拉流量之工長引爆
激活工長口碑：開箱有獎，精準觸達，廣泛接觸
搜集工長信息：分享有禮，工長圈層精準裂變拉新
綁定工長積分：綁定工長長期利益，防止競爭對手模仿
促轉(zhuǎn)化樹口碑之分銷培訓
針對經(jīng)銷商、分銷商最希望得到的支持：銷售導購培訓+店長培訓+品牌落地指導，歐賽斯幫助樣板市場診斷標桿市場零售售前中后經(jīng)營痛點，由經(jīng)銷商后續(xù)聯(lián)系培訓機構(gòu)對旗下分銷商進行一年一次針對性培訓。
促轉(zhuǎn)化樹口碑之終端改善
做好店內(nèi)流量的轉(zhuǎn)化，讓一線大品牌，七星高品質(zhì)在門店落地看到、聽到、體驗到
門店形象：7星符號、全國分布墻
信任狀：樹立一線大品牌認知 | 第一性、唯一性、一線大品牌 信任狀 ]
店內(nèi)物料：設(shè)置常規(guī)立牌、三角立、產(chǎn)品腰封、店內(nèi)易拉寶等，用三個購買（購買理由，購買指南、購買指令）讓消費者記住品牌，了解大將軍七星高品質(zhì)
物料標簽：七星高品質(zhì)產(chǎn)品感知 | 瓷磚質(zhì)量、產(chǎn)品感知 | [工藝/輔材展示區(qū)]
體驗七星：產(chǎn)品品質(zhì)管控理念、品質(zhì)瓷磚標準感知“七星品質(zhì)工藝試驗室”
銷售贈品：到店有禮、秀大牌專屬禮、裝新家見面禮、訂購有禮等
證言墻-口碑墻
促轉(zhuǎn)化樹口碑之客戶回訪
開展大將軍回訪月活動（統(tǒng)一回訪），步驟：老客戶分類梳理——一輪電話溝通確定——上門溝通回返的目的、產(chǎn)品質(zhì)量、邀請老客戶評價（送禮品）
④下沉深度分銷
第一步：選擇樣板城市
選擇依據(jù)：執(zhí)行團隊戰(zhàn)斗力強、企業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)扎實、避開對手強勢區(qū)域、品牌擁有認知基礎(chǔ)、具備勢能示范效應(yīng)；
第二步：確認增長目標（以天津、西安為例）
第三步：導入零售方案
第四步：賦予分銷政策--廣告投放和特價產(chǎn)品
根據(jù)地域不同、城市不同，賦予不同的廣告投放政策和特價產(chǎn)品支持。
第五步：評估增長效果
考核維度一：區(qū)域市場消費者心智份額：區(qū)域市場瓷磚品牌“大將軍”提及率到50%
考核維度二：區(qū)域市場單店營業(yè)額標準：分銷商區(qū)域樣板門店營業(yè)額增長超30%以上
歐賽斯服務(wù)成果
戰(zhàn)略落地僅半年，2022年成功招商130多家，招商金額破億。2023年開年直播直播招商會簽約74家，實現(xiàn)2023開門紅，為大將軍5年50億的戰(zhàn)略目標奠定堅實的品牌基礎(chǔ)，行業(yè)大退步，將軍小前進。
歐賽斯渴望與眾不同。
歐賽斯渴望成為立意高遠、格局宏大、思維深邃、洞察深刻、商業(yè)敏銳，渾身上下又充滿了創(chuàng)新的氣息的公司。
歐賽斯研究的是新時代背景下，面向新消費者，在媒體環(huán)境下的品牌及營銷突破之道；
1、泛90后消費群體崛起，消費升級的背景下，消費者主權(quán)大幅度提升背景下的品牌及營銷突破之道；
2、 品牌傳播發(fā)生深度變革，傳播主陣地從電視端向移動端轉(zhuǎn)型時代背景下的品牌及營銷突破之道；
3、 品牌傳播背景噪音指數(shù)級上升，消費者品牌接觸點大幅度增加的時代背景下的品牌及營銷突破之道；
一個以產(chǎn)品為中心的時代坍塌了，一個以消費者為中心的時代到來了，世界的變化比想象得還要快，商業(yè)模式迭代的速度正在加速，一個通過新思維、新策略、新創(chuàng)意、新營銷用突破性的想法在新時代創(chuàng)造大品牌，成就新冠軍的時代到來了，這就是歐賽斯要做的所有事情。
歐賽斯不認為自己單純是一家策劃公司，或者說是一家創(chuàng)意公司，或者說是一家數(shù)字營銷公司，歐賽斯更愿意認為自己是一家戰(zhàn)略與技術(shù)驅(qū)動型的品牌咨詢創(chuàng)意公司，歐賽斯認為當咨詢顧問懂得創(chuàng)意的時候是偉大的，歐賽斯認為當品牌開始擁抱數(shù)字化手段的時候是偉大的，歐賽斯是認為當嚴謹?shù)纳虡I(yè)邏輯與腦洞打開的創(chuàng)意發(fā)想相結(jié)合是偉大的，歐賽斯認為系統(tǒng)化的品牌咨詢與最前沿的技術(shù)相結(jié)合是偉大的；歐賽斯立志于用前瞻性的視野、時代發(fā)展的高度、對商業(yè)深刻的理解及洞察構(gòu)筑歐賽斯的方法論體系。
歐賽斯渴望用領(lǐng)先的思想、正確的方法及多元化優(yōu)秀的人才武裝自己，歐賽斯努力工作、深度學習，歐賽斯開放、共享、迭代、跨界，建立一個“以奮斗者為本”的學習型組織，打造一個“不斷迭代、兼收并蓄”自我更新的知識管理體系。
歐賽斯認為要達到以上目的，需要實現(xiàn)統(tǒng)一及多元矛盾統(tǒng)一。統(tǒng)一即六大統(tǒng)一：價值觀統(tǒng)一、文化統(tǒng)一、方法論統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、管理統(tǒng)一、財務(wù)統(tǒng)一；多元即人才多元、團隊多元、策略多元、創(chuàng)意多元、風格多元、設(shè)計多元。
歐賽斯認為思想是戰(zhàn)略、策略、創(chuàng)意及設(shè)計背后的根本源動力，思想產(chǎn)品及成功案例是歐賽斯的追求目標，也是本質(zhì)。
歐賽斯如何做事
1. 以始為終：目標為導向
2. 三大思維基石：戰(zhàn)略思維（Strategic Thinking）、創(chuàng)意思維（Design Thinking）、數(shù)字思維（Digital Thinking）
3. 銷售力：短期、中期、長期的盈利能力
4. 一件事：頂層設(shè)計只能有一個主腦，每一個驅(qū)動引擎都需要系統(tǒng)化打造， 一體化成型。
5. 做正確的事，把正確的事做好：一個是頂層設(shè)計，一個是執(zhí)行，兩手抓，兩手都要硬；戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。
6. 跨界及融合：創(chuàng)意能力最強的品牌戰(zhàn)略公司及營銷能力最強的數(shù)字創(chuàng)意公司。
7. 開放及迭代：開放能打敗封閉，快速迭代將會打敗一成不變，這個是我們的做事方式，甚至是我們的信仰。
8. 正道誠信、真知灼見：思考、說話、做事的出發(fā)點是純粹善良的；真知灼見；至誠勝于至巧。
